Muchos son los desafíos que están dificultando que las empresas que dependen de modelos de venta B2B impulsen el crecimiento. A continuación se enumeran 5 estrategias de comercio electrónico con las que los líderes del comercio B2B pueden aprovechar la tecnología para superar los desafíos a los que se enfrentan en sus entornos:
Hacer frente a los principales desafíos del B2B
La comercialización de productos, los procesos manuales complejos para realizar tareas sencillas o las expectativas crecientes de los clientes, son solamente algunos de los problemas comunes a los que las organizaciones B2B se están enfrentando, que hacen que mantenerse competitivo sea aún más difícil.
Asimismo, la combinación del acceso a internet y la globalización agrava aún más este desafío, pues en este contexto los clientes pueden comprar, de forma fácil, productos muy parecidos, dificultando la diferenciación y poniendo a los vendedores en una posición en la que lo único que le queda para competir es el precio.
Pero competir con el precio no es una estrategia rentable a el largo plazo. En lugar de esto, los proveedores B2B deben centrarse en cómo diferenciar sus negocios de los competidores, reducir los recursos de tiempo y económicos invertidos en procesos manuales y satisfacer las necesidades de sus clientes.
Abordar las estrategias de comercio electrónico B2B
La buena noticia es que estos desafíos terminan creando oportunidades a través de estrategias de comercio electrónico, para ofrecer nuevas experiencias a los clientes. A continuación podéis encontrar las cinco iniciativas que los líderes de ecommerce B2B han utilizado para superar sus desafíos de negocio:
- Transformar procesos manuales
Los procesos manuales suelen ser demasiado costosos, por ello la digitalización y automatización son estrategias que reducen costes y permiten obtener mejores márgenes de beneficio. Esto se traduce generalmente en un site de autoservicio en el que los clientes pueden hacer una compra a través de la tienda online en lugar de llamar a un representante de ventas. Aunque esta sea una estrategia buena y necesaria, es el primer paso que darán casi todos los líderes de ecommerce B2B. Pronto, todos los competidores lo habrán hecho, y volverán a competir en precio, por ello es importante ir un paso más allá y buscar la mejora de la experiencia de cliente. - Mejorar la comodidad para los clientes
Después de la digitalización de los procesos, un líder B2B debe intentar facilitar la vida del cliente, buscando la distinción en la experiencia de cliente. El objetivo es llegar a proporcionar un valor al cliente que prevalezca por encima de un precio más bajo.Los clientes ya han demostrado que pagarán por comodidad. Cuanto más pueda una compañía reducir el tiempo que los clientes dedican a una actividad simple, como hacer un pedido por segunda vez, más tiempo podrán dedicar esos clientes a las cosas que realmente les importan. Y esto es algo que te permitirá diferenciarte realmente frente a tu competencia. Ofrecer una experiencia de cliente excelente será una ventaja competitiva mucho más sostenible. - Vender directamente a clientes
Una manera de evitar los intermediarios en el proceso de venta y mejorar los márgenes es vender directamente al cliente final. Esta estrategia se está volviendo particularmente popular entre los fabricantes que tradicionalmente han vendido a través de una red de distribución, que a su vez venden a minoristas, que luego son los que venden realmente al cliente final. La venta directa al cliente garantiza una mayor parte del margen de beneficios a los fabricantes y les permite tener más control sobre el ciclo de compra del cliente, garantizando, al tiempo, que tengan una mejor experiencia.
Esta es una buena estrategia para los fabricantes que tienen un fuerte reconocimiento de marca entre los consumidores finales. Por ejemplo, una zapatilla Nike puede ser vendida directamente al cliente por el fabricante porque Nike es una marca bien reconocida, mientras que un fabricante sin marca que produce cremalleras para prendas que el consumidor compra encontraría más dificultad para vender su producto directamente a los clientes finales. - Vender a través de marketplaces
Para empresas que determinan que vender directamente a los clientes no sería la mejor estrategia para su negocio y que no hay oportunidad para competir en experiencia, vender a través de un marketplace puede ser una alternativa para reducir costes. Marketplaces como Amazon o Ebay, por ejemplo, ya tienen posicionamiento de marca y las funcionalidades necesarias para conseguir clientes por su cuenta, lo que significa que los vendedores pueden llegar a esos públicos a un menor coste vendiendo sus productos a través de este marketplaces. Además, los vendedores no tienen que preocuparse de gestionar el servicio a cliente, ya que estos marketplaces van a cuidar de toda la experiencia de cliente, incluyendo devoluciones, llamadas, etc. Para vendedores que tienen márgenes muy estrechos, esta oportunidad de ahorrar en la parte de marketing y de servicio puede ser una oferta atractiva. Cada vez más clientes han demostrado que prefieren comprar todo en un mismo sitio en lugar de visitar varios sitios distintos. Entonces, a la hora de plantearte el desarrollo de una web para el cliente final, que va a competir con empresas como Amazon, quizás sea mejor para la experiencia de cliente, permitirles comprar todo lo que necesitan a través de un mismo sitio. - Hacer el cambio hacia los ingresos recurrentes
Finalmente, los líderes de comercio B2B están elaborando estrategias para establecer modelos de suscripción en lugar de depender solamente de transacciones únicas. Esta estrategia va de la mano de las mencionadas anteriormente y puede variar en muchas maneras, pero desde un punto de vista general, ayuda a las compañías a garantizar los ingresos futuros. Ya que los clientes están dispuestos a pagar por la comodidad, el hecho de que adopten un modelo de suscripción significa una menor preocupación en lo que respecta a la fase de adquisición de clientes. Esto es especialmente relevante para los fabricantes B2B, que pueden ofrecer un servicio de pedidos automático basado en un seguimiento de los niveles de stock y envía automáticamente una solicitud de nuevo pedido cuando sea necesario, evitando así que el cliente tenga que estar pendiente de esta tarea, ahorrándole tiempo y permitiéndole así dedicarlo a proporcionar valor a su negocio.
Al aprovecharse de las tecnologías de ecommerce, los líderes B2B pueden empezar superar los retos comunes que presentan sus entornos de negocio. No obstante, la mayoría de los sistemas desarrollados internamente no son capaces de soportar las nuevas iniciativas estratégicas y estos líderes necesitarán considerar otras tecnologías de ecommerce que sí sean capaces de superar estos desafíos.