Cuando el año pasado tratábamos de intuir el futuro de la experiencia del cliente B2B, nunca podríamos haber previsto los cambios masivos que se avecinaban. Muchas empresas tuvieron que cambiar rápidamente todos sus modelos de negocio para sobrevivir en medio de las cambiantes demandas y circunstancias. Sin embargo, a pesar de los muchos cambios que los vendedores B2B han experimentado este año, hay algo que sigue sin alterarse:

Los vendedores deben priorizar la creación de la mejor experiencia para sus compradores.

El inesperado cambio hacia el trabajo, aprendizaje y, realmente, la vida en remoto, ha acelerado la necesidad de que los vendedores ofrezcan a sus compradores una experiencia que haga que la compra sea sencilla y eficiente.

 21 estadísticas sobre el futuro del comercio digital B2B

Conoce a estas 21 estadísticas clave, incluidas las tendencias comerciales emergentes tras la pandemia, que ayudarán a guiar a las organizaciones B2B en su avance hacia el comercio digital.

El efecto duradero del COVID-19 en el comercio B2B

1. La pandemia ha obligado a los compradores B2B a digitalizarse, trasladando las interacciones tradicionales a la voz y el chat. Sin embargo, en una encuesta realizada por McKinsey, más del 89% de los encuestados esperan seguir con estos nuevos modelos de comercialización durante al menos el próximo año. (McKinsey)

2. El 89% de los directores de compras está gastando la misma cantidad o más en los mercados B2B debido al COVID-19. Esta creciente preferencia por los mercados B2B se debe a que los compradores encuentran mejores experiencias a través de esos canales. (DigitalCommerce 360)

3. El 70-80% de los responsables de la toma de decisiones B2B prefieren las interacciones humanas remotas o el autoservicio digital a las presenciales. (McKinsey)

4. Más del 50% de los compradores están dispuestos a gastar más de 50.000 dólares a través del autoservicio digital end-to-end. (McKinsey)

5. Se ha producido un aumento de los canales directos (D2C, “direct-to-consumer”) al consumidor porque han tenido más éxito a la hora de persistir durante la pandemia. El 80% de los minoristas tradicionales han visto disminuir sus ventas desde que comenzó la pandemia, mientras que solo el 20% de las marcas D2C han visto una caída. (Forbes)

6. Como consecuencia de la pandemia, ha aumentado el tiempo dedicado a los informes y a los webinars (123,2% y 19,9% de aumento, respectivamente). (Marketing Charts)

Prevalencia de los canales digitales

7. El 61% de todas las transacciones B2B ahora comienzan online. (Accenture)

8. El 80% de las interacciones de ventas B2B entre proveedores y compradores se producirá en los canales digitales. (Gartner)

9. En todos los sectores, el 69% de los clientes quieren servicios omnicanal y multicanal. Estos clientes suelen ser un 15% más rentables que los clientes solo digitales y un 25% más rentables que los clientes que solo tienen interacciones en persona. (Accenture)

Crecimiento continuo del comercio B2B

10. El comercio electrónico B2B alcanzará los 1,8 billones de dólares y representará el 17% de todas las ventas B2B en Estados Unidos en 2023. (Forrester)

11. El 60% de las organizaciones de ventas B2B pasarán de la venta basada en la experiencia y la intuición a la venta basada en datos hasta 2025. (Gartner)

12. Gartner ha predicho que las empresas B2B con personalización de comercio electrónico superarán en un 30% a los competidores que no ofrecen una experiencia personalizada. (Lumoa)

13. La principal prioridad para más del 50% de las organizaciones B2B en los próximos dos años es ofrecer una experiencia omnicanal. (Accenture)

La experiencia del cliente B2B debe mejorar

14. El 90% de los líderes B2B ya creen que la experiencia del cliente es crucial para las prioridades estratégicas de sus empresas. (Accenture)

15. En una compra B2B intervienen una media de 11 partes interesadas, y ese número puede llegar a casi 20, lo que hace que el proceso de compra sea muy complicado. (Gartner)

16. Sin embargo, el 45% afirmó que la compra B2B online es más complicada que la compra offline en los Estados Unidos. (Gartner)

17. Más del 90% de los compradores B2B quieren precios y recomendaciones personalizadas y más del 50% están dispuestos a pagar una prima para recibir estas ofertas personalizadas. (Pros)

Aumento de las preferencias de los compradores

18. El 33% de los compradores desean una experiencia de venta sin que les vendan el producto. (Gartner)

19. El 73% de las empresas saben que las expectativas de los clientes por productos, servicios y experiencias que signifiquen más para ellos son bastante mayores que hace unos años. (Accenture)

20. El 73% de los millennials participan ahora en las decisiones de compra B2B. (Forrester)

21. El 44% de los millennials prefiere que no haya interacción con el representante de ventas en un entorno de compra B2B. (Gartner)

Empiece a ofrecer experiencias increíbles

El año 2020 debería ser un toque de atención para los vendedores B2B que no se hayan pasado aún al comercio digital o que estén valorando mejorar sus canales digitales. Es el momento; sus clientes y la industria se están moviendo a un ritmo acelerado y no se puede quedar atrás.