Forresterin tutkimuksen mukaan 57 % B2B-päättäjistä kokevat verkkokauppa-alustan (e-commerce platform) tärkeimpänä teknologiainvestointina. Vaikka monet päättäjät ovat jo ymmärtäneet online-liiketoiminnan tarpeellisuuden, on olemassa vielä lukuisia yrityksiä, jotka hyödyntävät B2B-sivustojaan vain tuotekatalogeina. Tällaiset yritykset vastaanottavat tilauksia yhä puhelimitse tai sähköpostitse ja jättävät hyödyntämättä modernin verkkokauppa-alustan tarjoamat kilpailuedut. Tämä myynnin malli tulee rajoittamaan liiketoimintaa tulevaisuudessa - ellei jo tänäkin päivänä - jos digitaaliseen transformaatioon ei valmistauduta.
Monimutkaisten B2B-haasteiden taklausta
Digitaalisella B2B-kaupankäynnillä voidaan taklata useita, perinteiseen B2B-myyntiin liittyviä haasteita. Kun liiketoimintaa eivät rajoita enää maantieteelliset rajat taikka yrityksen aukioloajat, on virtuaaliseen kasvuun loputtomasti mahdollisuuksia. Sähköisen B2B-kaupankäynnin alusta voi helpottaa monia, joskus monimutkaisiakin B2B-prosesseja seuraavasti:
1. Suoraviivaisempaa ostamista
Usein B2B-ostajat suosivat verkkokauppa-alustaa, jossa on mukana kuluttajamarkkinalle tuttuja ominaisuuksia. Itseasiassa, jopa 93 % B2B-ostajista haluaisi mieluummin ostaa tuotteensa suoraan myyjältä ja tehdä lisätilauksia helposti online-palvelun kautta. He suosivat itsepalveluominaisuuksia, kuten oman ostotilin tarkastelumahdollisuuksia sekä erilaisia online-maksuvaihtoehtoja. Tälläisten ominaisuuksien mahdollistaminen tekee B2B-asiakkaan ostoprosessista suoraviivaisemman ja tehokkaamman, tarjoten täten myös parempia asiakaskokemuksia.
Hyödynnä digitaaliseen B2B-myyntiin ratkaisua, joka tukee asiakkaiden tarvetta tarkastella ja hallinnoida heidän omia tilejään ja antaa heille mahdollisuuden lisätä ostotileille helposti uusia myyntiedustajia. Tarjoa heille erilaisia maksu- ja toimitusvaihtoehtoja. B2B-kaupankäynnin haasteet liittyvät tyypillisimmin yksittäisten, isompien “irtotilausten” hallintaan, erilaisiin online-maksutapoihin sekä toimitusaikataulujen järjestelyyn. Oikeanlaisen e-commerce-alustan avulla tällaiset haasteet voidaan ratkaista.
2. Tehokkaampaa tuotteiden hallintaa
B2B-yrityksillä on usein pitkiä ja vaikeasti tulkittavia katalogeja, jotka ovat omiaan hidastamaan ostoprosessia. Tämän lisäksi reaaliaikainen tieto inventaarion tilanteesta jää usein uupumaan. Sähköinen ratkaisu, joka tarjoaa hakutoiminnallisuuden sekä reaaliaikaisen tiedon inventaariosta helpottaa tilausten hallintaa sekä tilaushetkellä että jälkitilauksissa.
Tehokas hakutoiminnallisuus auttaa asiakkaita löytämään tuotteet nopeammin. Reaaliaikainen tieto inventaarion tilanteesta läpi toimitusketjun mahdollistaa toimitusaikojen paremman optimoinnin etenkin isompien irtotilausten osalta. Kun nämä monimutkaiset tapahtumat hallinnoidaan sujuvasti backendinä, saavat B2B-asiakkaat käyttöliittymässä personoidun ostokokemuksen, jonka pariin he haluavat palata yhä uudelleen.
3. Joustavat ja personoidut konfiguraatiot
Moderni B2B-alusta vastaa liiketoimintasi tarpeisiin tarjoamalla joustavuutta ja tehokkuutta hinnoittelusta toimitukseen.
B2B-kentän monimutkaiset prosessit vaativat konfiguroitavissa olevaa ratkaisua, joka sopii yhteen erilaisten hinnoittelumallien, valtuutussääntöjen, monimutkaisten työnkulujen sekä maksuehtojen ja palvelupakettien kanssa. Personoi käyttäjien online-kokemusta esimerkiksi valikoituihin asiakkaisiin kohdentuvilla, kustomoiduilla katalogeilla ja hinnoitteluilla. Voit myös esimerkiksi kohdentaa tuotteita ja erilaisia promootioita valituille segmenteille. Monissa tapauksissa, eri asiakkuuksille on eri hinnat, joten yksilöity, käyttäjäkohtainen hinnoittelurakenne on otettava huomioon.
4. Analytiikka ja raportointi
Ota käyttöösi ratkaisu, joka tarjoaa sinulle dataa asiakkaiden kiinnostuksen kohteista, sivujen toimivuudesta sekä siitä, millaiset sisällöt sitouttavat asiakkaita parhaiten. Näin voit ymmärtää paremmin, kuinka sivustoa voidaan rakentaa yleisön tarpeita vastaavaksi.
Online-kaupankäynnin etuina ovat ostoprosessista saatava data ja analytiikka, joka jää uupumaan perinteisemmästä, sähköpostitse tai puhelimitse tehdystä tilauksesta. Digitaalisilla alustoilla on mahdollista seurata erilaisia toimintaan liittyviä mittareita, tarkastella reaaliaikaisia analyysejä erilaisista liikenteen lähteistä ja malleista sekä tutkia, mitä asiakkaat tekevät alustalla. Tällaista dataa voidaan hyödyntää päätöksenteossa paremman asiakasymmärryksen ja asiakaskokemuksen saavuttamiseksi.
Digitaalisen B2B-kaupankäynnin tulevaisuus
Yritysten ei pidä pelätä uutta teknologiaa turhaan, vaan kasvaa sähköisen B2B-kaupankäynnin mukana. Ymmärtämällä, kuinka verkkokaupparatkaisu voi taklata B2B-haasteita on ensimmäinen askel kohti asiakkaan odotuksia ylittäviä kokemuksia ja asiakasuskollisuuden kasvattamista.