B2B2C... un momento, ¿hay más?
A pesar de que tradicionalmente los negocios pueden haber seguido los modelos B2B o B2C, hay otro modelo de negocio que ha ganado terreno en nuestra era digital: B2B2C.
¿Qué es el B2B2C?
B2B2C (business to business to consumer) es una modalidad de e-commerce en el que las empresas acceden a los clientes a través de un intermediario, pero pueden interactuar directamente con los clientes bajo su propia marca.
El B2B2C se diferencia de una channel partnership en que no se trata de vender productos a otra empresa que, a su vez, los va a vender al consumidor, como puede ser el ejemplo de los supermercados. Sin embargo, esto no significa que se elimine por completo al intermediario. Más bien, ambas partes trabajan juntas para servir al cliente final, una situación en la que todos ganan.
¿Cuáles son algunos ejemplos de modelos de negocio B2B2C?
- Uber Eats. Todos conocemos Uber y seguramente hemos utilizado alguna vez sus servicios para ir de un sitio a otro. En 2014 la empresa lanzó Uber Eats, una plataforma online de pedido de comida a domicilio. Muchos restaurantes no suelen ofrecer este servicio, ya que requiere importantes inversiones en tecnología y personal. Pero ahora, algunos de ellos pueden asociarse a Uber Eats para llegar a más clientes.
Con este modelo de negocio, Uber Eats puede aprovechar el reconocimiento de la marca, la base de clientes existente y el inventario de los restaurantes existentes, y los restaurantes, a su vez, pueden aprovechar la tecnología y los recursos de Uber Eats. Pero en última instancia, los clientes pueden hacer pedidos en restaurantes que antes no ofrecían este servicio. Esto fue especialmente importante durante el año de 2020, dónde muchos restaurantes no podían recibir clientes y tuvieron que reinventarse y adaptar sus menús para la entrega a domicilio. ¿Imagina si además de adaptar el menú, tuviesen que desarrollar una plataforma para hacer los pedidos y organizar toda la parte logística? - Pladur, el principal proveedor de paneles de yeso en España, quería diferenciarse de la creciente competencia en su sector. Así que crearon una plataforma de e-commerce B2B2C que reúne a fabricantes y la cadena de distribución. Así, no solo los clientes pueden comprar fácilmente online, sino que, al estar todo conectado, se simplifica la logística y la gestión de los almacenes, lo que reduce notablemente los plazos de entrega en los procesos de cumplimiento de los pedidos.
- Tuff Shed, fabricante de cobertizos de almacenamiento y garajes, tiene tiendas en todo Estados Unidos, pero también está presente en minoristas nacionales, como Home Depot. Los clientes pueden acceder al fabricante a través de dispositivos situados en las tiendas de Home Depot. Aunque los clientes compran a través de Home Depot, Tuff Shed mantiene su marca a través de los dispositivos y puede recoger directamente la información de los clientes.
¿Por qué las empresas se están pasando al B2B2C?
Tratar de escalar las operaciones y gestionar el aumento de los pedidos en solitario es cada vez más difícil. Por ello, muchas empresas B2B están optando por asociarse con otras empresas a través de un modelo B2B2C.
Beneficios de un modelo de negocio B2B2C
1. Tener una visión 360 grados de los clientes
Las empresas podrán acceder a los datos e información de los clientes donde antes era imposible, en los modelos tradicionales B2B no tenían visibilidad de los clientes finales.
De este modo, pueden utilizar esta información para generar ofertas y soluciones más personalizadas. En última instancia, ofrecerán a los clientes una mejor experiencia digital que les hará volver.
2. Reducir los costes operativos
Una de las principales ventajas del B2B2C es que permite reducir los gastos al eliminar los costes asociados a la logística. Además, entrar en un nuevo sector u ofrecer una nueva solución requiere una gran cantidad de capital, pero las asociaciones B2B2C pueden ayudar a reducir estos costes al dividirlos entre varias empresas.
3. Aumentar las oportunidades de ingresos
Además de reducir los costes, muchas empresas que siguen un modelo de negocio B2B2C pueden ampliar su potencial de crecimiento económico. Asociarse con otras empresas ofrece oportunidades para entrar en nuevos mercados y llegar a más clientes, sin necesidad de asumir tanto riesgo y coste.
4. Mantener el control sobre su marca y precios
A menudo, con un modelo B2B, las empresas tienen menos control sobre cómo se posicionan y venden sus soluciones y productos. La mayoría de las veces incluso pierden su identidad de marca en el proceso, de modo que los clientes finales ni siquiera son conscientes de a quién están comprando. Sin embargo, a través de un modelo B2B2C, las empresas están involucradas más directamente con el cliente final y pueden tener más influencia en el precio y la presentación de sus productos.
¿Cuál es el reto del B2B2C?
Con todas estas ventajas, ¿por qué no todas las empresas establecen un modelo de negocio B2B2C?
El principal reto que frena a las empresas es el equilibrio entre las exigencias de los clientes y las de los intermediarios comerciales. Si a las empresas les resulta difícil ofrecer experiencias excelentes a sus partners, la situación se agrava cuando se añaden los clientes finales.
Las empresas que quieran pasar a un modelo B2B2C tendrán que invertir en una plataforma de e-commerce sólida que no solo sea capaz de vender directamente a los clientes, sino también de integrarse con soluciones empresariales para dotar a los intermediarios de la información y las herramientas que necesitan para ser un actor clave dentro del ecosistema.
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