La captación de clientes es el motor de cualquier negocio, pero es especialmente destacable en el sector de los seguros. Esto se debe a que las aseguradoras gastan más en la captación de clientes que cualquier otro sector, según el Chicago Tribune, el valor llega aproximadamente a 900 dólares por cliente. Sin emabargo, hay otras estrategias más allá de la captación de nuevos clientes para ayudar a una agencia de seguros a aumentar sus ingresos. Y la buena noticia es que una de las mejores estrategias usadas permite que todos salgan ganando: proporcionar más valor a sus clientes actuales.

La venta cruzada de seguros es una forma eficaz de que los agentes ofrezcan productos adicionales relevantes a los clientes con los que ya están haciendo negocios. Sin embargo, para realizar una venta cruzada eficaz, los proveedores de seguros deben centrarse en la implementación de herramientas que ayuden a personalizar la experiencia del cliente y las ofertas.

Veamos cómo las aseguradoras pueden utilizar los datos de los clientes para crear productos a medida justo cuando sus clientes más lo necesitan.

Venta cruzada en el sector de los seguros

Antes de entrar en el "cómo" de la venta cruzada de seguros, es importante echar un vistazo al "por qué". El potencial de éxito, los beneficios y la fidelidad con la venta cruzada son primordiales para las aseguradoras. De hecho, Market Metrics ha realizado un estudio que muestra que el beneficio de la venta a un nuevo cliente es de aproximadamente el 5-20%, mientras que la rentabilidad de la venta a un cliente existente se sitúa entre el 60-70%. Teniendo en cuenta el elevado coste de adquisición de clientes, tiene sentido que una aseguradora se centre en la retención de clientes y aproveche la venta cruzada a su base de clientes actual.

Las ventajas de la venta cruzada de los seguros

Independientemente del sector, la venta de un producto o servicio adicional tiene una serie de beneficios, lo que hace que la venta cruzada sea una estrategia atractiva para la mayoría de las organizaciones. Algunas de las ventajas son

• Reducción de los costes de adquisición.
• Aumento de los ingresos por ventas.
• Venda de paquetes de servicios o servicios adicionales de una sola vez.
• Aumento del volumen de ventas de cada transacción.
• Retención de los clientes actuales.
• Fomento de confianza y fidelidad con los clientes.
• Mejora de la satisfacción del cliente.

Oportunidades para las aseguradoras 

Hubspot descubrió que sólo el 3% de los comerciales son vistos como dignos de confianza. Si bien esto puede parecer un revés para quienes venden seguros, en realidad abre la puerta a liderar con un enfoque más amigable con el cliente.

Entonces, ¿cuál sería la forma más customer-centric de vender? No vender en absoluto, sino servir. En lugar de tratar de imponer todos los productos a los asegurados, las aseguradoras pueden utilizar los datos de los clientes y la información de las pólizas para crear ofertas más personalizadas. Es importante señalar que, para que los proveedores puedan ofrecer valor a los asegurados, necesitan acceder a herramientas y soluciones digitales que lo hagan posible.

Liderando con la personalización

El cliente moderno está probablemente abrumado por ofertas, marketing y tácticas de venta a lo largo del día. Independientemente del dispositivo en el que se encuentre o de las plataformas que más utilice, hay un gran volumen de ofertas delante de él en todas partes. Esto dificulta la selección de lo que es relevante y lo que no lo es, y ahí es donde entran en juego la personalización, la venta cruzada y las herramientas digitales adecuadas. Cuanta más información tengan las aseguradoras sobre sus clientes, más eficaz será la venta cruzada de productos relevantes para ellos.

Otro enfoque de la personalización y la venta cruzada de seguros es el uso de un portal de clientes. Cuando un cliente entra en su portal, se espera que tengas su atención durante algunos momentos. Un portal de clientes puede ayudar primero a satisfacer sus necesidades inmediatas, ya sea actualizar su cuenta o pagar una factura. Una vez completada la tarea inicial, es el momento oportuno para que las aseguradoras presenten ofertas personalizadas basadas en las pólizas actuales de los clientes, sus datos demográficos, su región y su etapa vital.

Recogida y almacenamiento de datos de los clientes 

Según J.D. Power, el 74% de los clientes se conecta a Internet para investigar sus opciones de seguros. Sin embargo, sólo el 25% de las personas acaban completando sus compras de seguros de forma digital. Dado que es más probable que las personas que buscan un seguro hablen directamente con las aseguradoras cuando están listas para comprar, los agentes tienen la oportunidad única de recopilar valiosos datos de los clientes.

Los agentes de seguros pueden dedicar este tiempo a hacer preguntas que sean útiles para la venta cruzada, ya sea inmediata o dentro de unos meses o años. Por ejemplo, un agente puede preguntar a su cliente si es propietario de su vivienda o si tiene previsto comprar una en un futuro próximo. El proveedor de seguros puede descubrir que el cliente está en proceso de cerrar su primera casa en los próximos meses. Con esta nueva información, puede tomar nota de que el cliente puede necesitar pólizas de seguro de hogar en breve.

Aprovechar y acceder a la información del consumidor 

Una vez recopilada la información, los representantes de seguros necesitarán un lugar consolidado para ver los datos. Esto les permite descubrir oportunidades para vender productos adicionales y servir mejor a sus clientes. Algunas de las áreas en las que los agentes pueden centrarse a la hora de detectar casos de venta cruzada son

• Información detallada de la póliza. La información actual de la póliza ayuda a identificar los productos que ya tiene un cliente y los productos complementarios que podrían ir con ellos.
• Posibles necesidades del cliente. Los agentes pueden ver qué tipos de seguros tiene ya el titular de la póliza y ofrecer información sobre los seguros que aún no se han cubierto.
• Brechas en la cobertura. Unas fechas de cobertura claras y precisas hacen que los representantes sepan cuándo deben ponerse en contacto y ofrecer pólizas actualizadas antes de que finalice la cobertura.

Portales Liferay y venta cruzada

A pesar de la enorme oportunidad que tienen las aseguradoras con las tácticas de venta cruzada, no todas las organizaciones han identificado cómo posicionarse como un proveedor todo en uno para sus clientes. Lead Squared descubrió que el 61% de los asegurados tiene una sola póliza con su agente, el 29% tiene dos pólizas y sólo el 10% tiene tres o más, por lo que las aseguradoras tienen margen para fidelizar a sus clientes.

Liferay DXP ofrece portales para agentes que ayudan a las aseguradoras a personalizar el contenido, simplificar el recorrido del cliente y facilitar que los agentes aporten más valor a los asegurados. Estas son algunas de las capacidades que ofrecen los portales de agentes de Liferay:

• Recomendaciones inteligentes basadas en compras anteriores, clientes similares y productos relacionados.
• Capacidad para que los representantes de ventas optimicen los pedidos de los clientes y ofrezcan descuentos.
• Mayor visibilidad con un panel de control del historial de pedidos.
• Almacenamiento centralizado de datos de clientes e información de productos.

Liferay también proporciona portales de clientes que mejoran el recorrido del cliente. Estas son algunas de las ventajas de un portal de clientes de Liferay:

• Ofrecer recomendaciones inteligentes basadas en pólizas existentes, cambios de vida, clientes similares y productos relacionados.
• Atraer al cliente en el momento más oportuno: cuando está conectado a su portal de clientes de seguros.
• Facilitar la búsqueda de nuevas ofertas y productos de seguros e iniciar el proceso de compra para minimizar el coste de la venta.

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